。木林森是先根据终端接受程度，确定市场推广价格，再反过来落实成本价。

　　两年的渠道开拓业绩斐然，木林森今年也成为中山市政府重点推进“新三百”计划中百亿级照明企业之一，通过这些年不断开拓创新，今年木林森股份将实现30亿元产值，预计在未来三年内将实现100亿元的总产值。

　　定格局　布渠道

　　“2012年木林森开始在国内做品牌建设和渠道建设。之所以选择这个时间点，这跟木林森比较大的LED封装量有关，我们每个月有1.3kk的芯片容量。具体我们选择自己比较容易驾驭，并且能够掌握的产品，也能够凸显企业的特色。”木林森照明总经理林纪良说道。

　　据了解，去今两年被众多LED品牌确定为LED光源的定格局时期。他们认为：当前，LED积累部分渠道和产品出来已经不是很难，最难的是如何形成规模和产品特色，进而形成品牌美誉度等竞争力。

　　2012年4月，木林森在国内9座城市启动第一波路演，当年底前，就已经建立了22个一级代理商，而截至今年11月底，专卖网点、专卖店分别达到8000和300多个，2014年这一目标也将翻番。而300人的营销团队也已经在总部接受培训，今年将全面投入市场开拓和服务中，以求进一步挖掘三四级城市的渠道资源，完成渠道成品销售10亿元的目标。

　　逐渐成为流通渠道强势品牌的木林森，去年6月召开了年度超级订货会，发布了企业全新形象，同时对外宣布其产品已经在中国人保投保了1000万元的产品责任险，并斩获了近9000万元订单，而9月的江苏、山东订货会，现场签约金额分别达400余万元和628万元。

　　而2014年也是木林森全面实现灯具为主、渗透渠道、提升美誉的战略年。“今年年底木林森球泡、灯管等光源类产品平均月产能约为300万个，而明年同期的目标是超过1500万个/月。同时，我们会全面提升单品品质，LED产品将在光效、显指、驱动方面升级，其中前两者都要达到80以上。”木林森股份总经理林纪良对记者说道。

　　从注重流通销量到提升产品美誉度，木林森正以领先于行业步伐加紧前行。LED绝对可以超越传统光源，包括第一代的白炽灯，第二代的荧光灯。以木林森为例，2008年，还是用直插式做LED灯管，那时候800流明灯管，的市场零售价格是400元。2010年，改用贴线性的灯管，1200流明灯管的零售价格达到1000元。今年用2835，1200流明的价格却已跌至40元。按照中国照明应用的渗透分析，到2015年即将达到40%的增长。这几年之间，有非常快速的数量增长。

　　但增长快速，同时也凸显了鱼龙混杂的市场难题，不少企业以无国家标准为借口生产低价劣质产品，导致劣币驱逐良币。其实从2012年年底，国内已经公布有几个LED灯的照明标准，在室内，固定式的LED灯具全部启用3C认证，才可以销售。“要做有规模的企业，应该对规范、法规做进一步的了解。一些国际照明组织的法规非常完备。美国DLC对直管灯有明确的要求。其实法规早就有了，新闻说蓝光对人的眼睛会造成伤害。对此，复旦大学教授发表论文，也进行详细论述。我们这个小小的蓝光，不会对眼睛造成伤害。但是不好的色温，可能会对心理造成不舒服的感觉。”对目前标准的争论，林纪良认为还是企业个体责任感问题。

　　勤调整　重平衡

　　“渠道越做越发现自己的不足，木林森从2012年4月份启动国内渠道，我们对国内渠道模式做了很多研究、分析、调研，然后思考自己该怎么做才比较好。”对渠道渗透和调整，林纪良分析道。